By Diether Gebert, Joachim G. Ulrich
Unsere Studie "Erfolgreiches Fiihren im Kreditbereich" hat eine ver gleichsweise lange Geschichte. Der Deutsche Sparkassen- und Giro verband, Bonn, kontaktierte den Erstautor dieser Studie bereits im Jahre 1981 mit der Fragestellung, ob guy nicht durch eine geeignete Weise der Mitarbeiterfiihrung absatzrelevante Effekte freisetzen kon ne. Nach entsprechenden Vorstudien auf der foundation von Interviews in den Jahren 1982 und 1983 wurde dann 1985 eine erste Hauptstudie an zwolf Sparkassen durchgefiihrt. In dieser ersten Studie, an der 902 Mitarbeiter aus insgesamt 238 Geschaftsstellen teilnahmen, stand die Frage im Vordergrund, ob sich ein Fiihrungsverhalten in den Ge schaftsstellen identifizieren laBt, das mit dem Absatz in den Geschafts stell en (gemessen an der Cross-selling-Quote) positiv verbunden ist. Neben der inhaltlichen Bestimmung derjenigen Fiihrungsweisen, die mit der Entwicklung der Cross-selling-Quote verkniipft sind, ging es in dieser ersten Studie zusatzlich darum, die absatzrelevanten Verhal tensweisen der Mitarbeiter (Kundenpflege, Kundenaktivierung usw.) inhaltlich naher zu prazisieren. Die Ergebnisse dieser Studie, die 1987 im gleichen Verlag unter dem Titel "Fiihrungsstil und Absatzerfolg in Kreditinstituten" verOf fentlicht wurden, waren in der Tendenz durchaus ermutigend. In be zug auf groBere Geschaftsstellen lieBen sich ca. forty % der Unterschiede der Cross-selling-Quote zwischen den Geschaftsstellen auf Unter- nine schiede in der Fiihrungsqualitat der Geschaftsstellenleiter zuriickfiih ren. Es verdichtete sich dam it der in der Literatur schon immer geau Berte, bis dahin aber nur unzureichend iiberpriifte Eindruck, daB es ein beschreibbares Fiihrungsverhalten gibt, das mit dem Absatzerfolg in den Geschaftsstellen in einem systematischen Zusammenhang steht.
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Es ist also nicht so, daB eine positive EQtwicklung bezUglich der Summe Aktiva mit einer Beeintrachtigung der Rendite gekoppelt ist. Vielmehr gilt, daB die Entwicklung bezUglich der Summe Aktiva und die Entwicklung bezUglich der Rendite miteinander unkorreliert sind. Da keine negativen Korrelationen zu finden sind, kann insofern auch ein Gesamterfolgsindikator gebildet werden. Berichten wir spater Ergebnisse zum Gesamterfolg, so muB der Leser natUrlich Vorsicht waIten lassen: Die Tab. 11 zeigt, daB die vier Aspekte des Gesamterfolgs nur maBig positiv bzw.
Des Kreditbereichs, charakterisieren und diese Charakteristik dann mit den okonomischen Daten in Beziehung setzen. FUr die Beschreibung der Fuhrungsqualitat einer Kreditabteilung kann man sich natlirlich nicht im Extremfall auf die Aussage einer einzelnen Person verlassen. Urn ein MindestmaB an Zuverlassigkeit der Messung sicherzustellen, sind vielmehr die Aussagen mehrerer Personen zu berlicksichtigen. Dabei ergeben sich aber praktische Probleme: Da wir fur die nachsten Analysen nur noch von N = 656 Befragten ausgehen und sich die Sparkassen groBenbezogen in erheblichem MaBe unterscheiden (wir also einige sehr kleine und einige sehr groBe Sparkassen in unserer Stichprobe vorfinden), kommt es unter Berlicksichtigung der beschriebenen Personenselektion mehrfach vor, daB Kreditabteilungen aus klein en Instituten jeweils nur noch von zwei oder drei Mitarbeitern beschrieben werden konnen.
I) findet. ) vorgelegt und waren aufgefordert, das alltagliche Verhalten ihres direkten V orgesetzten durch Ankreuzen einer entsprechenden Auspragung zu charakterisieren. In der Tab. 30). Speziell unter der Perspektive der Motivation (siehe Tab. 14) kommt es f'dhrungsbezogen darauf an, den Mitarbeiter nicht zu unterfordem, sondem ihm vielmehr Aufgaben zu iibertragen, die er a1s Herausforderung erleben kann. Dieser Sachverhalt ist in der Motivationspsychologie allgemein (Heckhausen, 1963; v. Rosenstiel, 1975), aber auch im banknahen Bereich (Stocker, 1978; Betsch, 1977) oft bestatigt worden.